Eerlijk duurt niet altijd het langst bij onderhandelen
beeld: Pixabay/Missavana
Bij onderhandelingen over salaris of een aankoop maken onderhandelaars strategisch gebruik van emoties. Sociaal psycholoog Zi Ye laat zien hoe de ene onderhandelaar bijvoorbeeld teleurstelling overdrijft of boosheid verbergt. En dat de ander dat soms wel kan waarderen. Ye promoveerde 20 mei.
Als een onderhandelaar doorheeft dat de ander hem probeert te misleiden door emoties te overdrijven of juist verbergen, leidt dat niet altijd tot een gevoel van afkeuring. Het lukte sociaal psycholoog Zi Ye om dat vast te stellen in experimenten. ‘Doe je bij het kopen van een auto alsof je boos bent over een aanbod dat eigenlijk niet onredelijk is, dan ziet de verkoper dat waarschijnlijk als manipulatief gedrag’, zegt Ye. ‘Maar stel dat je met je baas onderhandelt over je salaris en jij doet alsof je blij bent en tevreden bent over een uitkomst waarover je eigenlijk boos bent. Dan interpreteert je baas dat vaak als positieve bereidheid om water bij de wijn te doen omwille van de goede relatie.’
Schuldgevoel en schaamte
Ye promoveerde in mei op onderzoek naar hoe onderhandelaars emoties gebruiken en beoordelen. ‘Behalve blijdschap en boosheid onderzocht ik ook schuldgevoel en schaamte. Als je als onderhandelaar zo’n goede deal denkt te maken dat het eigenlijk niet eerlijk meer is, kun je je schuldig voelen of je schamen. Ik onderzocht hoe onderhandelaars strategisch omgaan met dit soort emoties en wat daarvan het effect is op de andere onderhandelaar.’
Naar emoties bij onderhandelingen is al veel onderzoek gedaan. Dat gebeurt vaak in gestandaardiseerde onderhandel-spelletjes, waarin twee spelers bijvoorbeeld onderling een som geld moeten verdelen. De eerste speler doet een voorstel, als de ander dat accepteert, wordt het geld op die manier verdeeld. Gaat de ander niet akkoord, dan krijgen ze allebei niets.
Emotioneel bedrog: het verschil tussen gevoelde en getoonde emoties
Ye deed dit soort experimenten, maar ontwikkelde er ook zelf een. ‘Ik wilde het verschil meten tussen wat onderhandelaars voelden en wat ze daarvan lieten zien. In mijn experiment onderhandelde een proefpersoon met een opponent die specifieke instructies kreeg. Beide partijen moesten een aantal fiches van de ander pakken.’ Afhankelijk van het aantal fiches dat ze pakten, voelde een deelnemer emoties. Stel de deelnemer pakte er vijftig, de opponent maar twintig. Dan schaamde de deelnemer zich bijvoorbeeld, maar voelde zich niet teleurgesteld of triest. Ye: Ik bestudeerde hoe onderhandelaars die emoties strategisch uiten om de ander te beïnvloeden.’
Hij legt uit: ‘Deelnemers moesten rapporteren welke emoties ze in welke mate voelden. Eerst deden ze dat met de afspraak dat dit vertrouwelijk bleef. Daarna kregen ze te horen dat de opponent het aantal fiches achteraf kon aanpassen en dat ze hun teleurstelling, verdriet, schuldgevoel en schaamte aan de ander konden tonen voorafgaand aan die aanpassing.’ Door de vertrouwelijk gerapporteerde emoties te vergelijken met de aan de opponent getoonde emoties, kon Ye het ‘emotionele bedrog’ meten. ‘Ik liet deelnemers ook toelichten waarom ze hun emoties afzwakten of overdreven en wat ze daarvan verwachtten, zodat ik meer onderzoek kon doen naar hun motieven en intenties.’ Deelnemers bleken teleurstelling en droefheid te overdrijven om de best mogelijke deal te bereiken, maar schaamte en schuldgevoel lieten ze eerlijk zien.
Leugentjes zijn soms beter dan de onaangename waarheid
Emoties verbergen of aandikken is ook in andere sociale situaties opportuun, zegt Ye. ‘In aanloop naar mijn onderzoek exploreerde ik ook emotie-bedrog in relatie tot het geluk of de pech van iemand anders. Als je bijvoorbeeld je blijheid met iemands geluk wat aanzet of je medelijden met iemand pech, kan de ander dat wel waarderen, ook al komt er wat bedrog bij kijken.’ Jaloezie en leedvermaak kun je beter verbergen. ‘Net als in mijn onderhandel-experimenten bleek dat anderen liever dit soort “pro-sociale leugentjes” zien dan de onaangename waarheid. Binnen én buiten onderhandelingen kun je beter je emotie-uiting een beetje aanpassen aan de sociale norm vriendelijkheid dan aan de norm van oprechtheid.’
Zi Ye promoveerde 20 mei op het proefschrift Emotion Deception in Negotiations and Bargaining